导言

  一线城市及新一线城市商务写字楼的增加量供货恰似洪水而至，而总量写字楼中间的租用市场竞争也是出现异常惨忍，清除“区位优势地区(项目定位)”和“均租规范(监管价格)”的道德底线硬标外，各写字楼去量化分析的运营艺术创意可以说层出不穷——免减物业管理费、赠予停车位、申请办理产业链补助、能消耗折扣等。其关键发力点仍然是保证“进驻总量的平稳”与“优质增加量的发展”，致力于维护保养高粘性、高品质的租户关联。高端商写房屋中间的销售市场大比拼在一定水平上便是租户维护保养发展战略的本质市场竞争。

  优质租户是高端写字楼“对外开放”的一种知名品牌力

  客观性上，优质租户是一个大城市特殊时光层面内的刚性需求，对高端商务写字楼来讲十分宝贵且难能可贵。她们不可是一笔有形化且平稳的实体线潜在客户，也是一种隐形且能股权溢价的专业市场效用。那麼，高端商务写字楼内的优质客户群究竟可以展现怎样的功效呢?

  恰好是由于优质租户資源的实际稀缺资源，不一样写字楼中间对优质租户的“角逐”才出现异常惨忍，从国家扶持政策到租赁费折扣优惠，从商务配套设施到耗能免减等，众多对策仍然紧紧围绕着潜在性优质潜在客户下功夫、狠下功夫，关键总体目标是保证该类租户长期性入驻，进而搭建长期性协作的策略型代理理论。

  写字楼在吸引住优质潜在客户层面这般拼命乃至甘愿重金，从总体上有两个层面缘故。

  最先，从优质租户剖析，当一个优质租户(全世界500强或上市企业等)第一次入驻某一写字楼时便会造成“头雁效应”，即别的类似及关系客户群必定会聚堆进驻，客观性上十分有利于写字楼出租率的连续提高。这一“虹吸现象”并非一般租户的功效可相媲美。

  次之，从新项目品牌推广剖析，丰富多彩的优质租户对超甲写字楼来讲，等同于超过新项目自身的产品定位、硬件配置标准配置、软 ** 的网络营销，其知名品牌力会外流。由于优质租户对商务办公选址拥有十分标准的刚性规范，综评指标值时的一切一个标件缺少或是存有薄弱点一定会被弃选。

  换句话说讲，只要是全世界500强进驻的写字楼一定是合乎其基本上配置的，与此同时，优质租户的集聚客观性上十分有利于提高商务写字楼新项目在地区销售市场上的名气、品牌效应、顾客粘性等。至此，我们可以下结论：优质租户是高端商务写字楼“对外开放营销推广”的一张个人名片，也是一种知名品牌力。

  02

  优质租户

  是高质量经营“对里品质管理”的一种监管力

  除硬件配置服务设施外，高端商务写字楼日常经营的专业能力、时效性、商务便利性等也是进驻客户群的侧重点。因而，高效率经营、精细管理、艺术创意服务项目等造成的专心致志质量感及用户体验感是凝结进驻客户群“五星好评是否”的重要因素。

  此外，优质租户能立在“客户满意度”与“客户评价”2个视角行驶承包方的监管力。一是对客户满意度的回应与提供，对焦于服务项目的时效性和多元性，实际中则是关心物业管理服务经营的多接触点能不能与优质租户开展有效沟通或是合理对接的问题。客户满意度既是根据合同的总量，也是优点延伸的增加量，是正确引导实际物业管理服务及优质服务的源动力。二是客户评价的综合性体会与对比。顾客对高端商务写字楼的经营点评是多元化的认知感受(服务项目接触点所展现的试品是顾客获得理性感受的前沿物质)与多层次的认知过程(如何看待而且重视物业管理的专业能力是顾客获得客观认识的重要)。

  此外，客户评价也有类似比照的视觉效果认知能力，如“类似别的写字楼是怎么做的?加分项目上，大家的差别点在哪儿?减分项目上，大家的不够点又是啥?”……至此，我们可以清楚地了解到，优质租户是高质量经营“对里品质管理”的一种前端监管力。

  03

  优质租户是财产股权溢价“轴心”的一种转现力

  高端商务写字楼做为组成包式的财产，务必十分重视社会化标准下的单一投资主体的股权溢价性与收益率。简单地讲，便是得理清一本账，即一栋楼投进去几亿元或几十亿人民币，根据物业管理的长期性配建来获得长久盈利。

  假如销售市场股权溢价与回报率不及预期，那麼，这一资产投资便是不成功的。高出租率与高房租是进行转现力的前提条件和客观性基本。

  也就是说，假如高端商务写字楼沒有丰富多彩且优质的租户，那麼，这一财产“轴心”的转现力就无从说起。因而，维持优质租户十分有利于高端商务写字楼的财产维护保养与升值增值，也是众多投资人对焦且热衷商业服务新项目财产股权溢价及转现幅度的基本上需求。

  04

  差别租户商务开店选址中的偏重讲解

  在日常生活中，单就一个商写新项目来讲，得到销售市场股权溢价的因素是区位优势。但这一优点是在早期资产投资时就定义了，中后期的物业管理服务及服务项目运作是没法更改的。

  实际上，去除自然地理室内空间的区位因素外，不一样租户中间的商务开店选址也展现出众多的多元化，若要因时制宜，则必定会出现一些主观性喜好或是客观性偏重，见表1。

  最先是核心理念共鸣点的偏重

  大中型企业财务整体实力强，抵御运营风险的工作能力也强，因而在商务开店选址时反倒并但是于关心租用价格上的成本费问题，但却十分在乎写字楼的产品定位、物业管理服务方、经营核心理念与服务项目资质证书等问题，而且这种是决策“是不是可以租用”的极其比较敏感因素。

  由于大中型企业的对外开放对接体制是一个十分专业化且竭尽系统化的工作中端口号，假如写字楼的物业管理服务放在核心理念上没法与其说“书同文，车同轨，行同伦”，在同一频道栏目“有效的沟通”并获得“普遍的共识”，那麼日后就非常容易造成多余的担心、不便，而这种大多数是大中型企业最不高兴见到的。

  次之是配套设施双赢的偏重

  中小型企业大多数是以“稳定型”迈向“成熟”的客户群，其商业服务构造、企业规模、业务流程总产量等还存有一定的未来发展室内空间。因而，他们在商务开店选址时特别重视写字楼的有关配套设施是不是完善、周全、便捷等客观性问题，并且十分比较敏感。这种硬件配置配套设施在一定水平上立即影响了该类租户发展方向的发展战略与构造迈向，例如酒店餐厅商务招待、会议室系统或多功能厅、货运物流高效率、地理位置优越、飞机场及汽车站的近期定距、大中型餐饮业、员工食堂及酒店住宿等。

  中小型企业租户众多商务作用需求的关键对焦于写字楼商业服务的半径内的生态链是不是完善，租用价格及物业管理服务也是该类租户的侧重点之一，但并非敏感度的决策要素。由于该类租户是以“造就新使用价值”增加量为主导线的，而不是有意节约总量成本费。

  中小型企业租户众多商务作用需求的关键对焦于写字楼商业服务的半径内的生态链是不是完善

  最终是产业链共惠的偏重

  中小型企业多是一些自主创业型租户构造，底子薄、整体实力弱、运营风险极大，既想进驻高端商务写字楼提高品性特性，但客观性上又沒有深厚的经济实力支撑点价格昂贵的房租、物业管理费等。

  因而，该类租户在商务办公选址层面十分脆弱且极其关心房租、物业管理费、停车收费、能消耗等，及其是不是可以享有政府部门国家产业政策的鼓励帮扶或进驻特惠，例如政府部门创业资金帮扶、金融机构特惠借款、税收减免鼓励、自主创新绿色生态商务特惠等。其关键需求是争得大量的产业链共惠标准或本质鼓励，既紧紧围绕减少运耗综合性成本费，又保证“自信心屹立不倒”和“摊位经久不散”。

  05

  紧抓使用价值深层次了解投资管理的本质实质是啥

  无论是优质租户或是别的各种租户，租户关联维护保养的战略着重点仍然是在写字楼网络营销的前面。真真正正的意义上的写字楼租户关联维护保养应该是一个“日常经营”比“早期营销推广”至关重要的战略层面。不容置疑，此环节的“管家”肯了。那麼，高端商务写字楼租户关联维护保养发展战略的战略实践活动及自主创新运用究竟怎样落地式呢?

  高端商务写字楼做为一个看涨期权，务必从较高的使用价值了解基本物业管理服务的经营精准定位。从客品感受到业务关键点、从技术专业管理方法到精美规范等，仅是高端物业管理服务多种多样因素的前端着力点罢了，都不可以反映较高的使用价值，并且这种实际操作突破口太过度单一化了，其讲解或是认知能力页面也稍窄。

  应当说，一切可以合理协助进驻租户完成价值总体目标的物业管理服务以及推进服务项目是较好的物业管理，即物业管理服务务必以完成“顾客价值”以民为本，将比较有限的合同责任深植于无尽且理论的顾客价值中，进而保证物业管理投资管理的本质实质、使用价值导出与租户发展战略核心理念处在同一水准，并在完成顾客价值的历程中凝结且的运营使用价值。

  06

  紧紧围绕租户要求困扰打造出本业服务项目闪光点

  由于高端商务写字楼租户的独特性，租户关联维护保养不一定要走非寻常路，而且突显偏重于面，即立足于“要求点”给予优质服务项目(例如：高端商务化的情景构建、颇具情感的沟通机制等)，紧紧围绕“多元化”处理困扰配套设施(例如：企业客户群关心的商务便捷、职工客户群所重视的生活半径等)，关心“闪耀点”推动完美感受(例如：服务厅迎礼宾司、楼房商务大管家，一定要“居心叵测”让接触点服务项目是一种刻骨铭心的完美感受)。

  在操作上，力求以精美的专业服务来重构粘性、构建闪光点、筑心打动。

  一幢商务写字楼对外开放仅是社会发展大生态体系中的一枚小螺丝钉，其內部却因租户的多元性、差异、多样性等特点，组成了一个有关闭环控制的商务小区小生态链。

  但实际上，租户中间因众多缘故，“彼此之间互动交流”或是“集中化连动”的机遇很少，有时也是难堪，谈个业务流程一转二转三四转，竟然是大门口或是楼层之间的資源，却完全沒有同楼合作的驳接端口号。因而，写字楼物业管理服务方有责任更有义务激话而且灵活运用“同舟核心理念”，打造出合作双赢的房屋绿色生态圈内，即把一栋楼当作一个IP，一个共同命运。

  一则可提高房屋內部租户中间的黏合力，二则可结构加固基本上租户对房屋认知能力上的信任感和满意度。实际可落地式的方法各种各样，例如同楼商务Party、公益性沙龙活动专题讲座、年尾答谢晚宴等。仅有“广聚的共识”才可以“涌起共鸣点”，进而“合作双赢”。

  对焦高端商务写字楼物业管理服务上的不一样技术专业线及其多元化职位，始发点可以多种多样，但侧重点务必是惟一的——从在线客服助手到经理的每一职位，服务客户、助推顾客，并最后造就顾客的基本上核心理念务必一以贯之。

  因物业管理服务內部职责分工的多元性，不一样物业管理职位应都各有各的连接体制。最先根据岗位工作职责从竖向例举：商务大管家可以回应租户的基本上需求(日常资询、投诉中心等);业务经理则可以连接租户的重点需求(租务商谈、重要庆典、商务招待等);经理则重点关注及沟通交流进驻租户非标准的充分必要条件事宜(实际特惠的幅度换句话说折扣优惠点、风险性综合等)。

  次之从横着归类，对总面积在300平米之内的租户采用一个工作方案，以在线客服助手为主导;对总面积在300平米至1,000平方米中间的租户则选用另一个对接方式，以业务经理为主导;对总面积在1,000平米以上且属全世界500强或是关键竞争力的上市企业则走一个绿色通道，以经理专办为主导。

  综上所述，不一样职位和不一样等级在同一标地面上产生了一个与此同时关心但有区别的租户关联维护保养管理体系。

  07

  多元化租户关爱是销售市场品牌公关的营销推广点

  时下，各楼栋中间的市场竞争逐渐加重，多元化的租户关爱主题活动可以合理助推品牌推广。

  此外，其“四两拨千斤”的积极主动功效已经是领域的共识。但目前租户关爱的无偏性问题与空洞化征兆早已十分比较严重，具体来说便是內容太糙、方式过重、粘性太缺。我们要多向思索：怎样的租户关爱主题活动才算是租户最必须、最难以忘怀、高粘性又颇具艺术创意及情调的?

  最先，根据“时间轴制作”整理不一样时节(月份)及其不一样环节的租户关爱时间点，即年年有主题风格、季季有主题活动、月月有关爱、段段有互动交流。以节日时段凝结的情结为主导攻点，既可寄相思(父亲节、61儿童节、端午佳节、中秋佳节、新春佳节等)，也可托怀恋(清明时节、重阳等)，更行得通穿越重生(五一劳动节、五四青年节、八一建军节、十一国庆节)等，每一个节日时段均有不一样的深层营造氛围。这时的“节日气氛”是一种“由心而始”的情感共鸣。

  此外，从租用逐渐，物业管理转交、二次装修、搬家进驻、顾客庆典活动等业务流程环节也需要集中体现出“点到点”式的关爱与互动交流。

  次之，关心“商圈轴”的细分化需求，按运营商圈的差别来对比区划，例如贸易型租户、金融投资租户、自主创业型租户等。该类租户关爱主题活动一定要追求完美高情调的商务特性，如达人发布会、产业链沙龙活动专题讲座、现行政策权威专家共享等。

  最终助推“个人轴”的解决问题，对焦“人”的实际问题，进行个人租户关爱主题活动，例如人才引进政策及帮扶政策措施、个人自主创业鼓励、大学生租房特惠等。

  有些人曾说，高端商务写字楼的投资管理状况恰如一个大城市社会经济发展的气象图。

  的确这般，这张气象图身后的租户关联维护保养是高端商务写字楼物业管理服务工作中确保顾客价值总体目标完成的纯天然推动力，与此同时也是多页面、多层次、多主线任务、多感情的综合性关爱。客观性上，高端商务写字楼的物业管理服务及质量服务项目仅是一个龙套，但却顶着主人公的好戏。

  不难看出，高质量的租户关联维护保养是构建物业管理财产高股权溢价的合理恰当途径。

  2020年上半年度全国各地写字楼均值租售比超出20%。在其中，北京市、上海市、深圳市甲等写字楼租售比各自实现了16.2%、 20.9%和25.4%。严冬中，必须搞好管理方法，要掌握金融市场的算钱逻辑性，特别是在必须提高本身产品力，才可以度尽劫波。 

  时下经济形势与金融政策对地产开发的危害？

  资产对写字楼回收的指标值是啥？

  新项目不一样环节怎样精确项目投资计算，有效分辨改进方案？

  从资产托管角度思考提成现行政策和价格策略?

  写字楼租用全过程中的风险管控与解决计划方案是啥?

  新项目招商工作中的品牌建设和市场口碑如何管理?

  写字楼改造提升成本控制衡量标准如何界定？

  写字楼多元化服务的标准是什么？

  写字楼如何建立良性的社群管理提升服务品质？

  如何运用互联网技术高效管理楼宇资产？

  未来写字楼发展趋势和租户的需求有哪些变化?

  ......

          莱顿商学院今年已经在深圳、上海、北京分别举办过三次以写字楼为主题的研修班，帮助商办人梳理投资并购逻辑，助推开发改造项目的实操落地。在三次课程的基础上，我们迭代研发了这次课程，加上产品力的创新与提升，希望业内标杆企业的案例剖析能给大家更多的启迪。

  资产管理视角下产品力创新&提升

  最实用的写字楼管理课程

  专业助力资产增值

  【写字楼投资测算与产品提升研修班】

  12月12-13日

  上海

   模块一 投资测算 

  主题一：办公项目投资逻辑与收益测算

  严迅老师主修经济学与土地资源管理。现任金茂资本物业投资部部门总经理，严迅老师历任远洋地产商业地产事业部、、第一太平戴维斯投资部、华平投资旗下公寓投资平台蓝高管。在商业不动产项目（购物中心、写字楼、城市综合体等）投资运营领域，尤其是大宗商业不动产收购及并购投资积累了大量一线实战经验，累计参与并购项目规模超过100亿元。

  课程大纲：

  一、投资阶段及投资人类型

  1.投资阶段及投资人类型

  2.房地产投资全生命周期

  3.房地产投资赢利模式

  4.不同类型物业收益测算模型

  二、投资分析模型——基于现金流折现法投资分析

  1.经济效益性评价

  2.投资评价体系

  3.不同类型物业现金流模式

  4.财务测算步骤

  5.相关问题解释及说明

  三、写字楼投资分析

  1.写字楼投资需求

  2.写字楼开发运营模式

  3.写字楼盈利模式

  四.写字楼投资测算分析：开发型、收购型

  1.写字楼投资测算分析:开发模式、并购模式、轻资产模式

  2. 投资分析案例

  五、从投资测算到运营落地的资管闭环

   模块二 产品提升 

  主题二：新商业办公空间的数字化需求与创新

  林峻杰先生先后服务于JLL、CBRE、Bayer、BMW、Huawei等众多跨国企业。2017年被《雪山创投营》评选为地产科技行业最具潜力创业者。目前负责国内AIoT工作场所解决方案需求评估、功能研发以及运营推广。通过可视化、物联网、大数据分析以及空间设计的资源整合，将办公场所中空间效能动态参数模块化、标准化，并通过数据运营服务推动各大企业空间规划决策、办公空间智能应用和用户体验升级。

  DFocus 

  DFocus耘申信息科技（上海）成立于2015年10月，通过物联网为客户提供创新型地产科技服务。2017年3月入选微软创投加速器，同时入选国际建筑业主与管理者协会（BOMA）和全球企业不动产协会（CorenetGlobal）亚太区董事会。

  DFocus专注于物联网（IoT）科技在地产领域的应用，通过高精度传感器、物联网大数据基站、多媒体数字终端、SaaS(软件即服务)和大数据分析等创新性地产科技+运营服务，帮助企业提高空间坪效，提升空间利用率，降低空间使用成本，同时为员工提供全场景覆盖的空间体验服务。目前，全球已有100多家五百强企业采用了DFocus的地产科技解决方案。

  课程大纲：

  一、后疫情时代对当前办公空间的影响

  1、办公空间的发展历史

  2、敏捷办公VS传统办公？

  3、WFH其实由来已久

  二、新时代下租户敏捷办公和数字化办公需求分析

  1、中国客户行政管理的特征

  2、企业空间管理数字化与敏捷等级

  3、疫情推动全球数字化办公进程

  三、楼宇智能化与租户运营协同管理趋势

  1、疫情期间楼宇与租户的联合管理

  2、数据孤岛带来的信息脱节

  3、楼宇业务集成与统一运营

  四、空间智能化核心应用创新分享

  1、空间成本和员工体验这对矛盾体

  2、循证设计在现代办公中的重要性

  3、新需求诞生新科技，新科技融合新空间

  4、空间运营服务的持续增值模式

  五、写字楼运营数字化转型与升级之路

  1、可视化和数据化对于楼宇管控的重要性

  2、资管信息在线、流程在线，数据在线，协作在线

  3、租户智能化转型案例分析

  主题三：写字楼的轻资产运作之门—铁狮门

  杨松先生在中国房地产行业拥有超过25年的一线实操及管理经验，曾在多家国内外房地产企业担任要职。2018年7月加入铁狮门投资咨询（上海），担任高级总监，负责铁狮门整个中国区的办公租赁事宜。曾任华平投资的东久中国资产管理负责人，复星集团外滩金融中心副总裁。 

  杨松先生不仅在写字楼市场有着广泛经验，在工业/物流地产领域亦有所建树。早年曾在全球最大工业地产开发商普洛斯集团担任华东区客户总监一职，在此期间内负责华东地区所有的租赁业务，并同业务拓展部门密切合作，筹划区域投资战略。

  操盘项目：上海的晶耀前滩、尚浦领世、金创大厦、张江凯瑞大厦和外滩金融中心；苏州的苏悦广场；北京的六工汇、融新科技中心、文创大厦和电子城A2；深圳的东久创新科技园等。

  铁狮门

  铁狮门是全球领先的产业运营，业务范围遍及北美洲、欧洲、南美洲和亚洲地区的7个国家、29个主要市场。自成立以来已成功收购、改建、开发和管理了406个高端办公、商业及住宅项目，总面积超过1,551万平方米，价值约880亿美元。铁狮门的全球地标性项目包括纽约的洛克菲勒中心和赫斯特大厦、巴黎的CBX大厦、柏林的索尼中心以及圣保罗的北方大厦。从收购开发、设计施工、物业管理、投资管理，到租赁服务等房地产生命周期的各个环节，铁狮门都能提供服务创造价值。

  在中国铁狮门深耕本土市场，目前在4大城市拥有5个综合体项目，包括位于上海的晶耀前滩和尚浦领世、苏州的苏悦广场、深圳的后海汇，以及即将成为北京城市复兴新地标的六工汇。

   课程大纲

  一、铁狮门的独有社区平台—ZO

  二、资管视角下写字楼项目的全周期操盘

  三、铁狮门模式升级的思考关键

  四、项目操盘手的思考逻辑：

  1.如何评估新市场

  2.项目操盘手对项目定位思考

  3.项目操盘手对产品特色挖掘方式

  主题四：2020瑞安办公创新及升级之路

  王红老师在上海拥有十余年商业地产及写字楼招商，租赁，推广，销售的经验，整体策划负责过多个成功的案列，涉猎办公，商业推广，豪宅各个领域， 总能准确把握市场动态，在风云变幻的情况下捕捉先机。

  王红老师现负责中国新旗下上海全部的办公项目，包括企业天地1期，企业天地2期，瑞安广场，虹桥天地，新天地等。

  瑞安办公

  瑞安办公SHUI ON WORKX是瑞安房地产旗下的办公业务管理品牌，旗下有企业天地（CA）、INNO等办公产品。瑞安办公拥有16年以上办公项目的开发及资产管理经验，目前在全国范围内办公管理面积达192万平方米。

  瑞安办公产品类型主要有：

  * 城市地标级甲级写字楼——企业天地产品系列（CA）

  如企业天地5号、瑞安广场、武汉企业天地、重庆企业天地、太平洋新天地商业中心（在建）、瑞虹企业天地（在建）、鸿寿坊（在建）；

  *创新的办公空间解决方案——INNO产品

  如INNO创智、INNO未来城；

  *其他类型的办公产品：如虹桥天地、创智天地、岭南天地商业大厦。

  课程大纲：

  一、瑞安办公的发展及现状

  二、办公业务如何持续创新，紧抓未来趋势

  三、典型案例分享

   模块三 管理要点 

  主题五： 资管视角下写字楼的管理与运营增值

  董老师，中国人民大学经济学学士与管理学硕士学位，CCIM，CPM。曾就职于卓越资管、星河商置、佳兆业商业、第一太平戴维斯（广州）及越秀地产，长期从事写字楼资产管理工作。操盘过深圳卓越前海壹号、深圳星河中心、北京佳兆业广场、上海佳兆业金融中心等多个写字楼项目。具备丰富的写字楼操盘及管理经验，是行业的专家讲师。

  课程大纲：

  一、 如何理解写字楼产品1. Marketing与Sale的区别：升维思考，降维打击，通过营销管理理解招商营运2. Asset ** nagement与Leasing的关系：招商营运人员必备的投资及财务知识3. HRM与Commercial的关系：写字楼招商运营团队应该如何管理4. Home Builder, Retail与Office的区别：做写字楼的转型阵痛5. In Group：了解写字楼的市场和行规，成为圈内人二、 设计施工：交付客户价值最大化的产品，让招商变得轻松1. 基本参数2. 技术新趋势三、 招商营运：持续的创造、传播、交付客户价值，获取、挽留客户，与客户共同进步1. Positioning：通过市场定位，找到租户组合与租金定价1) Marketing Analysis：市场分析2) Property Analysis：资产分析2. Leasingplan：通过租赁计划，描述理想中的写字楼1) Tenant Mix：租户组合2) Tenant Placement：租户落位3) Occupancy租赁进度4) Rent Schedule：租控表5) Relocation：租户调整6) Qualifying Prospect：租户审查3. Marketingplan：通过营销计划，实现租赁计划1) 客户关系管理三 ** 宝2) 三个角度看写字楼营销3) Marketing Tactics：营销策略4) Agent：5) Tenant Retention：租户挽留4. Makingthe Deal：开单，完成临门一脚1) Lease Negotiation：租约谈判2) Lease Provision：租约条款3) Lease Comparing：租约比较

  四、标杆写字楼租户组合研究

  五、不同类型商务区租金影响因素研究

  六、写字楼需求与就业关系研究